Kĩ Năng Thuyết Phục: Food In The Door
Chào mừng quý khách quay trở lại với tiệm ăn tâm lý!
 |
| Kĩ Năng Thuyết Phục: Food In The Door |
Bắt đầu với một đề nghị nhỏ sau đó lấn lướt - tiếp tục gia tăng đòi hỏi cho đến khi mục đích ban đầu được hoàn thành.
Năm 1966, Freedman và Fraser hỏi nhiều chủ cửa hàng rằng, họ có thể đặt một tấm dán nhỏ xíu "Hãy là một người lái xe an toàn" ở nhà họ được hay không? Nhiều người đã đồng ý với đề nghị đơn giản này!
Vài tuần sau, họ quay lại và lấn lướt hơn với đề nghị đặt một cái bảng to bè xấu xí "Lái Xe An Toàn" ở sân trước. Gần 80% chủ nhà (những người đã đồng ý ở lần trước) đã chấp thuận yêu cầu thứ hai này.
Trong khi đó, ở một "mặt trận" khác. Khi không hề có đề nghị nhỏ (tấm dán bé xíu), mà trực tiếp yêu cầu cái bảng to bè xấu xí ở lần đề nghị đầu tiên, chỉ 20% người được hỏi đồng ý.
Kết quả thí nghiệm nổi tiếng này đặt ra một nghi vấn. Liệu rằng việc đưa ra một đề nghị lớn (đề nghị thực sự) theo sau một đề nghị nhỏ dễ thực hiện có làm tăng xác xuất thành công của lời đề nghị lớn?
Rất nhiều nghiên cứu và thí nghiệm sau này đều đưa ra chung một kết luận. Nếu muốn thuyết phục ai đó hãy bắt đầu với một đề nghị nhỏ dễ thực hiện sau đó mới đưa ra đề nghị lớn hơn.
Đối tượng sau khi đã chấp thuận đề nghị nhỏ sẽ buông lỏng phòng ngự và dễ dàng chấp thuận đề nghị lớn.
___________________
Bộ não chúng ta có xu hướng chấp thuận một yêu cầu nhỏ ban đầu bởi vì nó dễ dàng hơn việc từ chối và mạo hiểm với nguy cơ đối đầu từ phía người còn lại.
Khi được nhờ cầm một quyển sách:
Não: Hầy, cầm hộ quyển sách thì có sao đâu, không cầm cho, nó phụng phịu thì lại phiền ra.
Chính sự chấp thuận yêu cầu nhỏ ban đầu này khiến bộ não tin rằng nó đang thực hiện một hành vi tích cực. Không may, khi yêu cầu lớn hơn được đưa ra, nó chỉ có hai lựa chọn. Hoặc là từ chối và nhận thức lại rằng bản thân không tích cực hay tốt đẹp như những gì vừa nghĩ. Hoặc là tiếp tục chấp nhận yêu cầu lớn hơn để củng cố nhận thức về sự tích cực ban đầu. Đây là lý do nó có được gọi là "kẹt chân vào cửa", chấp nhận yêu cầu nhỏ ban đầu chính là lúc chúng ta tự đưa chân vào tròng.
Kỹ thuật này đã được ứng dụng từ rất lâu và có thể coi là "cổ lỗ sĩ", Nhưng hiệu quả của nó thì vẫn còn nguyên vẹn.
Câu nói "tiện thể", "nhân tiện" hay "làm người tốt thì làm cho chót" chính là nạn nhân của kĩ thuật này.
Như là chàng trai trong ví dụ dưới đây:
- Nay để em nấu cơm cho! Anh chỉ cần cắm dùm em nồi cơm là được.
- Ok luôn!
- Xong tiện nhặt rau cho em với. Tí là xong mà.
- Nhạt rau thôi nhá!
- Tiện thể rửa luôn đi đứng đực ra đấy là gì? Xong rửa luôn thịt nữa.
- Rửa rau với thịt thôi đấy!
- Thái luôn chứ, anh định để em thái nữa à?
.........
- Thôi em ra ngồi coi tivi anh nấu luôn cho rồi!
Trong kinh doanh, kỹ thuật này cũng được sử dụng rất nhiều. Một người bán hàng thông minh thường tiếp cận khách hàng với một đề nghị rất nhỏ.
- Nếu anh không bận có thể cho em xin vài phút được không.
Tiếp đó cuộc trò chuyện bắt đầu leo thang đến những yêu cầu lớn hơn như đánh giá, cho ý kiến, thử sản phẩm và cuối cùng là chấp nhận mua hàng.
Một biến thể của kĩ thuật này được sử dụng trong kinh doanh có tên: Giá nhỏ giọt.
Theo đó, người ta thường niêm yết giá sản phẩm mà không đi kèm các chi phí phát sinh, thuế hay tiền vận chuyển..... Người tiêu dùng do chỉ thấy giá rẻ mà quyết định mua hàng. Nhưng sau đó các khoản đi kèm từ từ xuất hiện. Cuối cùng khách hàng phải trả một khoản tiền lớn hơn rất nhiều so với giá ban đầu được thấy. Bạn có thể quan sát rất rõ kỹ thuật này trong ngành hàng không cụ thể là vé máy bay giá rẻ.
.........
Foot in the door hay kẹt chân trong cửa là một kĩ thuật đơn giản nhưng cực kì hiệu quả. Chúng ta chỉ cần lưu ý đến việc "leo thang" một cách từ từ và có liên quan đến các đề nghị nhỏ trước đó với thái độ thân thiện vui vẻ.
Tất nhiên, chúng ta vẫn chấp nhận 1 sự thật hiển nhiên là kĩ thuật này không hiệu quả 100%. Nó chỉ giúp chúng ta tăng cơ hội thành công thôi. Kết hợp nhiều hơn các hiệu ứng tâm lý mới là điều mà chúng ta hướng đến để gia tăng khả năng thuyết phục.
Ví dụ như: bạn hoàn toàn có thể kết hợp food in the door với thuyết bất hoà nhận thức bằng cách. Sau khi đối phương chấp nhận lời đề nghị nhỏ, hãy gán sự đồng ý đó bằng 1 phẩm chất tốt. Điều này giúp họ nhất quán giữa niềm tin và hành vi, đồng thời khiến họ khó từ chối lời đề nghị thứ 2 hơn.
Cụ thể như:
Cậu giúp tớ giải bài hoá này nha! Một bài thôi, với cậu thì nó dễ ẹt mà!
Đâu xem nào!
……..sau khi đã giúp xong 1 bài……..
Đừng vội yêu cầu họ giải thêm bài nữa. Hãy “nịnh bợ họ” bằng thuyết bất hoà nhận thức:
Aaaaa! Hay quá! Cậu đúng là vừa tốt bụng vừa thông minh ấy!!
Khi này bạn đã gán cho hành vi giúp làm bài hoá của họ bằng phẩm chất “tốt bụng”. Theo bản năng họ sẽ vơ sự tử tế đó về mình và nghĩ rằng: Mình giúp vì mình là người tốt.
Bây giờ thì bạn có thể đưa ra lời đề nghị thứ 2:
Tiện thể làm luôn bài này nha! Nha!
Lúc này, do bộ não đã lỡ nhận vơ mình là người “tốt bụng” rồi nên…….. nếu họ từ chối chả khác nào họ đang tự bảo rằng mình cũng chẳng tốt đẹp gì cho cam. Và để khẳng định với bản thân và với chính bạn - người đang nhờ vả. Họ sẽ có xu hướng chấp nhận lời đề nghị thứ 2.
Như vậy là chúng ta đã kết hợp được 2 hiệu ứng tâm lý vào 1 tình huống giao tiếp. Trong thực tế chúng ta cần kết hợp rất nhiều vào 1. Trước đây tớ thường kết hợp 2 đến 3 hiệu ứng vào 1 lần nhưng bây giờ thì “quen tay” nên nâng cấp lên 5 đến 7 hiệu ứng vào cùng lúc cho ăn chắc. hề hề...
Bạn nghĩ sao về food in the door và door in the face? Liệu chúng có thể kết hợp để trở thành 1 siêu combo thuyết phục hay không?
Còn bây giờ thì.....
Chúc Quý Khách Ngon Miệng!
________________
Youtube: Tại Đây!
Fanpage: Tại Đây!
Xem thêm các hiệu ứng tâm lý khác: Tại đây!
Xem thêm các bài viết cùng chủ đề kinh tế học hành vi: Tại đây! .
