[Kẹo Bông Lừa Gạt] - Lật Tẩy Mánh Khóe Bán Hàng “Dìm Giá”
 |
| Chiến thuật Dìm Giá |
Đôi Khi Sự Nhất Quán Bướng Bỉnh Lại Là Mồi Ngon Cho Những Kẻ Biết Tận Dụng.
Có một điều mà người lớn nào cũng thừa biết. Đó là, con người nhất quán trong lời nói và hành động là những người đáng tin và đó còn là một đức tính quý báu nữa. Nói được thì làm được. Xã hội coi trọng những người như vậy.
Không may, luôn luôn có hai mặt của một vấn đề hay sự việc. Nhất quán thì đúng là đáng tin nhưng quý báu thì chưa chắc. Chính sự nhất quán đôi lúc lại biến chúng ta trở thành những con người máy móc và cố chấp.
Một nghiên cứu tâm lý đã khám phá ra một khía cạnh rất thú vị về con người tại các cuộc đua ngựa: Ngay sau khi đặt cược, người chơi ngay lập tức tin tưởng rằng con ngựa mình chọn có cơ hội cao hơn để dành chiến thắng. Mặc dù ngay trước đó, khi họ chưa quyết định đặt cược cho chú ngựa nào họ đã lưỡng lự. Nhưng khi đã quyết định họ lại cực kỳ lạc quan và tin tưởng vào quyết định của mình.
Chính việc quyết định đặt cực đã thay đổi suy nghĩ của họ. Bộ não đòi hỏi bản thân phải có hành động nhất quán với suy nghĩ. Một khi đã đưa ra quyết định, nó sẽ tự lừa dối chính nó để tin rằng lựa chọn của mình là hoàn toàn đúng đắn. Trong phần lớn trường hợp sự nhất quán này là tốt. Nó khiến bộ não không bị giằng xé giữa hành vi và niềm tin. Nó khiến hành vi và suy nghĩ không nảy sinh mâu thuẫn không cần thiết. Tránh được những suy nghĩ nối tiếp, đòi hỏi nhiều năng lượng. Đây chính là một giải pháp cho những vấn đề phức tạp chúng ta gặp hàng ngày.
Đặc biệt xã hội cũng coi trọng điều này. Những người nói đi đôi với làm - nhất quán trong lời nói và hành động là những người được tin tưởng và ca ngợi. Chẳng ai muốn bản thân trở thành một người nói một đằng làm một nẻo để mà mọi người dè bỉu và phê phán. Vì thế khi đã quyết đinh, đã cam kết chúng ta thường cố gắng thực hiện cam kết hay quyết định đó tới cùng.
Trớ trêu thay, chính cái đức tính tốt đẹp này lại khiến chúng ta trở thành nạn nhân của một trò chơi tâm lý có tên: Kỹ thuật chơi bóng thấp (hay còn gọi là kỹ thuật dìm giá) - thứ được sử dụng nhiều trong kinh doanh. Kỹ thuật đó thế này:
Bước 1: Dìm giá:
Đầu tiên người bán sẽ đưa cho khách hàng của mình một lựa chọn cực kì hấp dẫn. Ví dụ như là:
- Đây là chiếc ô tô có giá 30.000$ nhưng bởi vì đang có trương trình khuyến mãi nên anh chị sẽ chỉ cần trả 25.000$ để sở hữu. Thậm chí, với tư cách là một người bán ô tô có tâm tôi đặc biệt có thể san sẻ bớt hoa hồng của mình cho anh chị. Có nghĩa là, chỉ cần 24.000$ để mà sở hữu chiếc xe tuyệt vời này. Sẽ không có cơ hội thứ 2 thế này đâu.
Với một đề nghị ngon lành đến vậy, khách hàng thường sẽ đồng ý. Rõ ràng đây chính xác là một món hời. Chỉ chờ có vậy, người mua đưa ra lựa chọn hay chính là một lời cam kết, người bán sẽ tiếp tục tiến hành bước thứ 2:
Bước 2: Tính sở hữu:
Sau khi đã đi đến thỏa thuận, khách hàng được lái thử xe, tự tay điều khiển thứ mà mình sắp sở hữu. Cùng với đó người bán sẽ gợi ý và vẽ ra viễn cảnh tương lai sau khi có được chiếc xe cùng với những dự định tốt đẹp khi sử dụng nó.
Bước 3: Cam kết công khai:
Ở bước này người mua được khuyến khích khoe chiếc xe mới với bàn dân thiên hạ rằng tôi sắp có cái xe mới. Thậm chí đá đểu gã hàng xóm khó ưa. Như thế người mua chính thức tự ràng buộc bản thân với cái nhìn của những người khác.
Bước 4: Lật mặt
Sau khi các bước trên được thực hiện, người bán chính thức lật lọng. Họ sẽ thông báo cho người mua rằng có 1 chút lầm lẫn trong tính toán, cái xe chưa được tính đến khoản chi phí này hay chi phí kia, hoặc chương trình khuyến mãi vừa mới kết thúc …. vân vân và mây mây lý do để có thể tăng giá cái xe lên đồng thời đưa ra 1 lời nhượng bộ hết sức tủ tế yêu cầu khách hàng xem xét lại hợp đồng, thậm chí có thể huỷ.
Với tư duy logic của những người ngoài cuộc như chúng ta, chúng ta sẽ đơn giản nghĩ rằng không mua chiếc xe đó nữa là được. Nhưng chúng ta không phải người trong cuộc, chúng ta không đưa ra bất kì lời cam kết hay quyết định mua chiếc ô tô nào cả. Thông thường, khi đã đưa ra quyết định người mua sẽ bảo toàn lựa chọn đó và bướng bỉnh với ý kiến của mình. Hơn thế nữa, cảm giác sở hữu và lời cam kết công khai tạo áp lực lên quyết định của họ. Khoản tiền tăng lên bây giờ không phải là chi phí phát sinh phải trả cho sự nhầm lẫn của người bán. Nó là khoản chi phí trả cho sự nhất quán, cảm giác sở hữu và lòng tự trọng.
Vì thế trong hầu hết các tình huống, khách hàng sẽ tặc lưỡi chi trả nhiều hơn để mua cái xe thay vì huỷ hợp đồng.
Lời cam kết đã khiến bộ não trở nên máy móc và cố chấp hơn. Một cách vô tình nhiều người đã trở thành nạn nhân của kĩ thuật bán hàng này. Đây rõ ràng là một kĩ thuật với mục đích không tốt, vì thế tôi sẽ không nói gì về ứng dụng của nó cả. Đơn giản là, tôi chỉ muốn bạn có cái nhìn rõ hơn về mánh khóe này. Ai có thể là nạn nhân của kĩ thuật "chơi bóng thấp" chứ khách hàng của tiệm ăn tâm lý thì nhất quyết là không.
----------------
Chúc Quý Khách Ngon Miệng!
_______________________________
