[Cháo Gói Mụ Mị]
Kỹ Năng Thuyết Phục - Door in the face
 |
| Kỹ Năng Thuyết Phục - Door in the face |
Chào mừng quý khách quay trở lại với tiệm ăn tâm lý.
Hôm nay chúng ta sẽ nói về chủ đề mà nhiều người thèm muốn. - Kỹ năng thuyết phục.
Ui, nói về chủ đề này thì dai và dài vô tận. Tôi cũng chẳng biết nên bắt đầu từ đâu nữa.
Uhmmmm! Vậy hãy bắt đầu với "door in the face". - một kỹ thuật đơn giản nhưng có sức ảnh hưởng cực kì mạnh mẽ.
Ngay đến như nhà tâm lý học nổi tiếng, chuyên nghiên cứu về tâm lý thuyết phục, Robert Cialdini - tác giả của cuốn sách: Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục cũng bị kỹ thuật này thao túng.
Trong cuốn sách của mình tác giả kể lại rằng:
Khi ông đang đi bộ trên đường thì bắt gặp 1 cậu bé tự giới thiệu mình đang bán vé cho buổi trình diễn xiếc vào thứ 7 tới.
- Chú có mua 1 vài vé với giá 5$ không?
Ông từ chối.
- Được thôi. Nếu chú không muốn mua vé, chú có muốn mua vài thanh socola của chúng cháu không? Chỉ 1$ 1 thanh thôi ạ.
Ông mua 2 thanh.
Khi cậu bé đã đi. Cuộc trao đổi đã kết thúc ông nhận ra một điều gì đó khác thường.
"Tôi không thích socola, tôi thích tiền hơn!
Tôi đứng đó với 2 thanh socola của cậu bé và cậu bé quay đi với 2$ của tôi."
_________
Vậy là 1 chuyên gia tâm lý về thuyết phục đã bị cu cậu 11 12 tuổi vắt mũi chưa sạch thuyết phục mua một thứ mà bản thân không hề thích.
 |
| Nguyên Tắc Đáp Trả |
Có một nguyên tắc quan trọng đã ảnh hưởng đến hành vi mua socola trong tình huống trên - nguyên tắc đáp trả. Con người có xu hướng đáp lại 1 đặc ân bằng 1 đặc ân khác. Đây là tính chất bản năng trong mỗi con người, nó âm thầm chi phối hành vi của chúng ta trong mọi vấn đề xã hội.
Cậu bé đã tạo ra 1 đặc ân bằng việc nhượng bộ để nhà tâm lý học của chúng ta từ chối mua vé xem xiếc. Điều này đã kích hoạt "nguyên tắc đáp trả" nó đòi hỏi 1 đặc ân đáp lại - mua thanh socola.
-------------------
Kỹ thuật Door in the face hay bạn có thể gọi nó là: đập mặt vào cửa hoặc 1 cái tên phổ biến hơn: kĩ thuật rút lui sau từ chối chính là một ứng dụng của nguyên tắc này. Theo đó, khi chúng ta bắt đầu với 1 đề nghị lớn khiến đối phương từ chối, sau đó tạo kiều kiện cho họ với 1 đề nghị nhỏ đơn giản và dễ thực hiện hơn. Đối phương sẽ dễ dàng chấp nhận lời đề nghị thứ 2.
Ví dụ như là:
Mẹ cho con 500k mua bộ quần áo đi!!
Không. Tiền đâu ra mà lắm thế.
Không được cả bộ thì cũng cho con cái quần chứ…. 200k cũng được.
Tiền. Lúc nào cũng tiền. Đây thưa cô!
Lời đề nghị đầu với yêu cầu có phần vô lý sẽ khiến đối phương ngay lập tức từ chối. Không may điều này tạo ra cảm giác tội lỗi vì dù ít dù nhiều mình đang làm tổn thương người đối diện.
Lời đề nghị nhỏ theo sau với mức độ "khó" giảm đi bỗng nhiên trở thành sự nhượng bộ. Để đáp lại điều này chúng ta thường có xu hướng "cố một chút" để đi đến quyết định đồng ý thực hiện lời đề nghị thứ hai.
Trong khi đó, nếu chúng ta bắt đầu ngay với lời đề nghị thực sự. Đối phương sẽ suy nghĩ lý trí và logic hơn. Khả năng họ sẽ từ chối là rất cao.
 |
| Đề nghị lớn theo sau đề nghị nhỏ |
Chúng ta có thể dễ dàng nhận ra kỹ thuật này trong kinh doanh. Những người bán hàng thường mồi chài chúng ta với một sản phẩm đắt để nhận được lời từ chối sau đó sẽ giới thiệu một sản phẩm đáng đồng tiền bát gạo hơn tạo kiều kiện cho chúng ta đáp lại sự nhún nhường của họ.
Nếu bạn tinh ý thì kĩ thuật này có ẩn nấp hình ảnh của hiệu ứng chim mồi. Đề nghị đầu đóng vai trò là "mồi nhử" khiến cho lời đề nghị thứ 2 trở thành một lựa chọn hợp lý. Vì thế có thể nói: kĩ thuật door in the face là sự kết hợp của nguyên tắc đáp trả và hiệu ứng chim mồi.
Bạn Đừng nên bất ngờ về điều này! Một sự việc hay hành động luôn ẩn chứa bên trong nhiều hơn 1 hiệu ứng tâm lý. Thực tế thì, khi chúng ta muốn áp dụng các thủ thuật tâm lý vào thực tế đời sống, chúng ta cũng cần sử dụng kết hợp nhiều tác động tâm lý lên đối phương chứ không đơn thuần chỉ một thứ duy nhất. Điều này làm tăng hiệu quả của các tình huống thực.
Còn bây giờ thì
Chúc Quý Khách Ngon Miệng!
________________
Youtube: Tại Đây!
Fanpage: Tại Đây!
Xem thêm các hiệu ứng tâm lý khác: Tại đây!
Xem thêm các bài viết cùng chủ đề kinh tế học hành vi: Tại đây!
