Hiệu Ứng Mỏ Neo - Kĩ Thuật Định Giá, Đàm Phán Của Các Chuyên Gia!
 |
| Hiệu Ứng Mỏ Neo |
Chào Mừng Quý Khách Đến Với Tiệm Ăn Tâm Lý!
Đã là tối thứ 7 rồi! Cùng nhâm nhi một chút đồ ăn và tìm hiểu cách mà các bậc thầy tâm lý sử dụng khi đàm phán hoặc là định giá.
Bạn có biết Mohandas Gandhi? Nếu không biết, không có sao cả. Tớ cũng không biết gì?
Công việc của chúng ta là:
Theo bạn ông ấy mất trước hay sau năm 75 tuổi. Và chính xác khi ông mất ông bao nhiêu tuổi?
Giữ cho mình một con số trong đầu và bắt đầu với Hiệu Ứng Mỏ Neo nha!
Có một nguyên tắc quan trọng trọng bán hàng. Để bán được một sản phẩm giá cao, người ta sẽ đặt nó cạnh sản phẩm cùng loại nhưng giá cả thì “ối giời ôi”.
Đây chính là một ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo.
Theo hiệu ứng này: Bộ não của chúng ta dễ dàng bị tác động bởi các “neo tư duy”. Những cái neo này sẽ ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định một cách hoàn toàn vô thức. .
Khi phải đối mặt với tình huống thiếu thông tin hoặc thông tin mập mờ không rõ ràng. Bộ não sẽ vịn vào thông tin đầu tiên được đưa ra để từ đó so sánh và đi đến quyết định. Ngay cả khi thông tin đầu tiên này không có bất kì mối liên hệ nào với quyết định cuối cùng.
Như ở nguyên tắc bán hàng trên. Nếu chúng ta muốn bán một cái túi sách giá 2 triệu. Việc cần làm là, giới thiệu với khách hàng của mình một túi sách khác với giá 10 triệu, sau đó mới đưa ra cái túi sách 2 triệu mà mình muốn bán.
Bằng cách này, chúng ta đã thành công trong việc đưa con số 10 triêu vào đầu khách hàng. Khi cái túi sách 2 triệu xuất hiện, ngay lập tức, tiềm thức cho rằng 2 triệu là hợp lý vì nó nhỏ hơn 10 triệu rất nhiều. Mặc dù hai mẫu túi sách này có thể hoàn toàn khác nhau.
Chúng ta có thể dễ dàng nhìn thấy điều này trong các shop thời trang hoặc menu của nhà hàng. Ở đây, hàng trưng bày hay món đầu tiên trong menu với giá cả trên mây chính là mỏ neo mà người bán quăng ra cho khách hàng của mình.
Người mua sau khi lướt qua những mỏ neo này sẽ thấy rằng các món ăn phía dưới hay những bộ trang phục được giới thiệu sau này trở nên rẻ hơn, do ngay từ đầu bộ não của họ đã bị neo lại bởi những con số cực kì lớn mà “mỏ neo” tạo ra.
Hay như Steve Jobs từng làm cháy hàng ipad chỉ với một câu nói:
Apple nên bán ipad với giá bao nhiêu? 10 ngàn $? 100 ngàn $? Nhưng không! Những chiếc ipad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ 499$.
Con số 10 ngàn và 100 ngàn ngay lập tức trở thành”mỏ neo” trong tư duy của người mua. Và khi cá giá cuối cùng xuất hiện là 499$ mọi người sẽ thấy nó rẻ đến bất ngờ.
Ngại gì mà không làm một cái nhể???
Có thể nghe đến đây bạn sẽ cho rằng: Mỏ neo thì giống như “Sản phẩm mồi” trong Hiệu Ứng Chim Mồi vậy! Nhưng thật ra thì không!
Chim mồi cho ta khả năng so sánh 1 cách trực quan và dễ dàng nhận biết. Từ đó khách hàng sẽ tự hào với quyết định sáng suốt của minh. Nhưng ở Hiệu Ứng Mỏ Neo, mọi thứ lại diễn ra hoàn toàn trong vô thức và không thể kiểm soát. Người mua thậm chí không thể biết mình đã đưa ra so sánh khi nào.
Chính bởi điều này, Mỏ Neo không nhất thiết phải là một sản phẩm cùng loại. Nó có thể là bất kì con số nào dù có liên quan hay không.
Ví dụ như một công ti có thể quảng cáo sản phẩm của họ thế này:
Hơn 90 nghìn người đã dùng và yêu thích sản phẩm, bạn thì sao? Sở hữu ngay với ưu đãi hấp dẫn chỉ 85 nghìn đồng.
Con số 90 nghìn người không chỉ là bằng chứng xã hội được đưa ra để lôi kéo sự đồng thuận. Con số này còn là mỏ neo khiến cho việc phân vân về giá cả của chúng ta có một chỗ để bấu víu. Khi cái giá 85 nghìn xuất hiện, ngay lập tức nó ăn khớp với cái giá mà vô thức chúng ta đã mường tượng trong đầu. Điều này khiến ai đó phải thốt lên:
Giá cả hợp lý ra phết đấy chứ! Mua thôi!
Đây chính là cách mà các chuyên gia bán hàng định giá sản phẩm của mình.
Vậy trong đàm phán thì sao?
Theo hiệu ứng mỏ neo: Con số đầu tiên được đưa ra sẽ là mỏ neo cho cả cuộc đàm phán. Vì vậy người đầu tiên đưa ra giá sẽ là người dành lợi thế.
Ví dụ như trong một cuộc phỏng vấn, nhà tuyển dụng có thể hỏi bạn muốn mức lương bao nhiêu?
Hãy mạnh dạn đưa ra một con số lớn nhưng bóng gió kiểu:
Bạn em từng làm công việc này với lương ngần này.
Hoặc:
Công việc trước của em được trả …… một tháng.
Họ có thể sẽ nghĩ bạn hơi bị tự tin khi đưa ra con số đó. Nhưng trong vô thức họ lại vin vào con số này để điều chỉnh mức lương.
Bạn có biết ai là chuyên gia trong việc đàm phán này không? Chính là mẹ của chúng ta đó.
Bộ này 5 chục bán không?
Bật mí cho bạn một tin: (không biết là vui hay buồn nữa): Tính đến nay chưa có bất kì cách thức nào có thể chống lại hiệu ứng mỏ neo. Một khi nó đã được tung ra thì chắc chắn chúng ta sẽ bị ảnh hưởng ít nhiều dù có nhận biết được hay không đi chăng nữa.
Còn bây giờ, quay trở lại với câu hỏi đầu tiên. Bạn đã đoán Gandhi mất năm bao nhiêu tuổi? Nó có bị neo bởi con số nào không?
Chúc Quý Khách Ngon Miệng!
_______________________________
Youtube: Tại đây!
Fanpage: Tại đây!
Xem thêm các mẹo tâm lý hữu ích khác: Tại đây!
Các hiệu ứng tâm lý: Tại đây!
Xem thêm các bài viết cùng chủ đề kinh tế học hành vi: Tại đây!
